以下只針對裝修的設計。
因為你的設計只是感動了自己。
設計是因人而異的，私人定制的東西。
子玉melody
?悟空，別追了
多年前，我還在一家家裝公司做設計師。有一個別墅的單子，好幾家公司在競爭。我壓力很大、對手很多、客戶很屌、市場部追的很緊，店面領導也非常重視。雖說是號稱不給客戶出效果圖，可是奈何別的公司都出了，于是我也咬牙和助理開始出效果圖，開始是4、5張，可后來市場部的同事都說別的公司都出全套的效果圖了，我們再約客戶來看，要有新東西，于是我們也出全套的效果圖……
最終,我還是一如既往的在競爭中失敗了，成功維護了我當年濟南業績最差的家裝設計師的稱號。還記得客戶拒絕我的那天，送他出公司，我內心非常的沮喪，客戶的車開出去有幾十米了，因為公司門口的車實在太多，他開不快，所以我追了上去，拍開他的車窗，我問他：“XX先生，您能告訴我，您為什么沒有選擇我嗎？”
客戶："嗯……你挺好的，公司也很有實力……嗯……嘚吧嘚……只是我不太喜歡你的設計......."
我："謝謝您能告訴我原因，謝謝！"
說實話，當年我看著客戶遠去的車，一個人站在路邊百感交集，我覺的我汗毛都豎起來了。我不知道怎么和加班畫圖的兄弟交代，怎么和領導以及市場部的同事交代。
于是我一遍遍的像刷屏一樣的身體發冷，但是我的內心卻又非常的火熱，雖然難受又有點安慰的感覺，覺得我雖然沒能拿下單，但是終于找到了自己失敗的原因。我自己技不如人，設計的不好，這還有什么好說的？ 以后好好的學習，下個客戶再認真一點，天道酬勤，我一定可以進步，我一定行的.......
因為客戶的家離我辦公室不遠，所以他家開工的時候，我抽出一天來專程跑去學習……
從客戶家出來的時候，我淚流滿面，我內心比他拒絕我還要難受一百倍，而且我內心里有某個地方崩塌了……
多年后，我看到一個名叫徐勤的詐騙犯被捕，當媒體披露了他湯臣一品的家里豪華且惡俗的、像十年前夜總會一樣的裝修時，全世界的人都在嘲笑他糟糕的品味，而我仿佛又看到了那天夕陽下追著客戶汽車奔跑的自己，那是我一片操蛋的青春……
老岳說完這一段后，陷入了回憶。
陽春白雪
設計師小梅哈哈大笑道："沒想到你當年也有那么操蛋的時候.....可是你那天之后呢？你心里什么崩塌了？"
"其實，我接觸這個客戶的時候，是知道他不太陽春白雪的。所以，在做他們家設計的時候，已經非常克制的強迫自己往俗一點的套路上走了。我用了我能接受的最多的金色的線、白色的墻板、米色的瓷磚、最多的回型紋理，這是我的極限了。可是去他家看到一位比我年輕得多的設計師出的設計，我的內心崩潰了，我的極限才是人家的起跑線，怎么比？“
我終于明白了客戶為什么說我設計不好了，我服.....
從客戶家出來之后，我內心一直在問自己一個問題，我這輩子還能不能做出這樣的設計？
我內心非常清楚的知道，我做不出這樣的設計，這輩子都不會！我寧愿不做設計了，我也不會做這種東西！
我又問了自己第二個問題，目前市場里這樣的客戶多嗎？
多！90％的所謂高端客戶全是這個樣子的！
怎么辦？
換一個環境吧。換一個設計更有價值的環境，我相信做好設計是有價值的。
于是在一年之后，成象設計誕生了。
老岳接連說道。
"如果時間倒流，你會做同樣的選擇嗎？"小梅設計師問。
"不一定。我當時太年輕，欠缺了很多知識，同時自己對世界的理解也和現在不一樣。
所以，我不后悔我的選擇，但我知道自己這個選擇的后果是什么。其實直到今天為止，我都沒有構建出服務家裝客戶的能力，好在成象的其他合伙人有這個能力，所以現在極個別的家裝項目，我們也能順利服務下來。"老岳說。
"你能說說如果你穿越回2009年，你再次遇到這樣的客戶，你會怎么做嗎？"小梅問。"嗯，好吧，如果我能穿越回去和那時候的'我'聊聊的話，我會從幾個角度來說說這個事，就此展開分析。"老岳說。
好設計的標準
首先我會問自己一個問題，解開自己的心結。
"什么是好設計？"
"滿足用戶需求的設計。"
"設計師覺得好同時客戶覺得好的設計。"
"好吧，如果設計師覺得好和客戶覺得好不一致呢？"
"那應該是客戶覺得好的為準吧？畢竟好設計的前提是滿足客戶的需求。"
"可是客戶覺得一個SB極了的方案好呢？"
"........"
"好吧，我強迫自己聽他的，畢竟他付錢請我。"
"那么我們是不是可以確認一點：設計是以用戶的需求為轉移的，而我的責任就是給客戶他想要的，甚至更好的？"
"是的，這應該就是設計的核心目的和價值。" 老岳不停的自問自答。
"設計這個事本身就是一種服務，智力加技術的服務，就像是餐廳做菜一樣。"
"那么一個飯店做菜的要求是什么？
第一：能吃、上菜快、要做熟、食材沒有問題，這個是最基本的，拿家裝舉例子，就是各種套餐家裝公司。
第二：菜挺好吃的、菜品質量好、味道穩定，我可以根據我的要求點菜。這個叫：有能力給客戶想要的。家裝里能做到這個的公司，宣傳的各種品牌策略基本都是突出品質啊、高端啊、管理啊、信任啊之類的關鍵詞，他們屬于中高端家裝公司。
第三：讓你覺得非常好吃，而且每一道菜都是為你定制的，最符合你的口味，屬于私房菜，私家菜。每個菜里都有故事，超出預期有驚喜，這個叫給客戶更好的。而這一類的都是非常高端的工作室類的公司，往往在一個非常小的圈子里有影響力，比如老岳聽說過一個深圳的設計師服務了好多一線的明星，但這個設計師并不是特別出名，他只是在那個明星的圈子里有名。"老岳接連說。
"而之前我的故事里的問題出在哪？"老岳問小梅設計師。
"嗯，客戶想要的你其實沒有做到，更沒有做到給他更好的，雖然他要的非常惡俗。"小梅說。
“是的，那個時候我對設計的理解不夠深刻。我認為：我覺的好大于客戶覺得好。連客戶想要的都沒有做到，更不要說給客戶更好的啦。”老岳說。
“怎么才能不但給客戶想要的,甚至給出他們更好的呢？”小梅問。
隱性需求
“首先我們要分析需求。一般而言，客戶的需求分為顯性需求和隱性需求。
比如汽車大王福特說：如果我問我的客戶需要什么,他們會說：給我更快的馬車。在這里，更快的馬車就是客戶的顯性需求，而更快更便捷的到目的地，這個需求就是隱性的需求。你看，偉大的福特為了滿足了用戶更快、更便捷的到目的地的隱性需求，造出了便宜的汽車。”
“你想一想，蘋果手機也是這樣啊。諾基亞認為客戶想要更好的手機，這是當時的顯性需求。而蘋果認為客戶想要的是更方便好玩的電腦，于是客戶的隱性需求被蘋果滿足。”
讓我看起來NB
“那么回到我的故事里，客戶想要更多的金色線條、更多的回型紋理，其實這些都是客戶的顯性需求，那么客戶的隱性需求是什么？
他其實想要的是：讓我看起來像一個非常有錢的人。
而他身邊所有的人，對有錢人應該住什么樣的地方，應該裝修成什么樣，是有自己的看法的。即使你告訴他，李嘉誠馬云家不是這樣的,他也不會認同，因為他的本質是為了他的社交圈層的認同而裝修的，某種程度上他的社交圈決定他的審美，這也就是為什么徐勤的豪宅裝修備受嘲笑的原因。”
餓
“曾經我接觸過一個年齡挺大的客戶。他對我描述，他對生活最好的想象就是：當年他在老家放羊，躺在山坡上時，對地主生活的想象。
我相信你可以腦補出來他家里能裝出什么風格來吧？”老岳說。
“呵呵，想想就覺得帶勁呢??”小梅說。
“是的，確實能提神醒腦，可是這個客戶的顯性需求是地主生活，那么他的隱性需求是什么？”
“琴棋書畫，花鳥魚蟲？地主嘛，文化人。”小梅回答道。
“哈哈，我可以告訴你，根本不是！他家的別墅前前后后養了很多動物，記住，是動物！能吃的動物！不是寵物，即使夏天的時候味道很大。“
在沒有社交需求的情況下，他家的廚房餐廳都很大，需要的面積遠大于他家的人口數量。
由此可見他心理的隱性需求也不是地主階級的文化水平，而是富足，心理上的富足感，以前窮怕了嘛。
你遇到這樣的客戶恐怕要想想，什么樣的設計會帶來他的富足感？做到能滿足他的隱性需求，讓他能覺得你特懂他！”
愛馬仕腰帶
“遇到這種口味清奇的客戶還真是考驗社會閱歷！”小梅說。
“是的，有時候看他怎么說不如看他怎么做。
曾經有一次我們遇到了一個非常有文化的客戶，真的是琴棋書畫、談笑鴻儒、往來雅客。他提出的要求是有文化，調性高。
設計師和他談的非常愉快，出方案的時候，整體的方向很純粹，干凈，甚至有點性冷淡，但絕對有文化，風格上是現代新中式：舞臺腔。
我看了，就問設計師有沒有注意到客戶的愛馬仕腰帶？這個成功人士儒雅健談，情商很高，也頗為低調，可是為什么用一條扎眼的金色腰帶？他的隱性需求是什么？
后來我們調整了方案的方向，從那種修道式的風格，變成了積極入世的感覺，由陶淵明的”采菊東籬下“變成了”韓熙載夜宴圖“，最終順利過關。
“老岳，前面說的飯店其實面對的就是，基礎需求、顯性需求、隱性需求這個三個層次，同時這三個層次也是需求由低到高的層次。而你當年和客戶的問題主要是沒有滿足客戶的顯性需求，也沒有滿足隱性需求，所以才會溝通不順暢，是不是？”小梅說。
卡羅曼茶壺
“是的，當時我太自我了，用我的需求，我想做一個什么樣的房子，來替代了客戶想要什么,更沒有了解他的隱性需求，更可怕的是我還悲情的認為客戶土到了變態的地步，于是沒有想明白的我，晚進步了好幾年。
所以這個世界上沒有：好的需求，不好的需求。
只有：很好解決問題的設計和沒有解決問題的設計。
“對了，說起變態的設計，這個由卡羅曼設計的茶壺是我見過的最好的設計之一呢！”
“艸，這個壺怎么倒水啊？這還是好設計？連你剛才說的基礎需求都沒法滿足！”小梅說。
“你站在你自己的設計師立場上看，他的功能當然不能用。
可是如果這把壺的功能就是：不能用呢？
如果我告訴你：這是一把給自虐狂設計的壺呢？
你能想象自虐狂使用這壺時會有多抓狂，多么爽嗎？
所以這個世界上沒有好的需求、不好的需求，只有很好解決問題的設計和沒有解決問題的設計。
所以我們是沒有理由嘲笑客戶的需求'土'的，一方面你要理解他的'土'，另一方面你要想一下這個'土'的本質是什么？怎么才能提供一個更'土'的設計給他，更好的滿足他，而不是設計師自己認為的這個'土'或那個'不土' ”老岳說。
我也想做舞臺腔的作品
"老岳，你說的很有道理，可是卻讓人絕望。如果我接觸的客戶都是挺土的，而我需要給他更土的來給他驚喜，那么我豈不是這輩子都不可能做出你們樣板間設計大師的那種"舞臺腔"的設計來了？"小梅說。
"好問題！我剛才所說的解決用戶需求，只是讓你在技術層面解決你覺的好和客戶覺得好不匹配的問題。而在高一層級解決這個問題，必須要用客戶管理的手段才可以。"
"客戶管理？不是聊 '我本將心向明月，奈何明月照溝渠' 的事嗎？怎么又扯到客戶管理上了？"小梅說。
客戶管理
"上醫治未病！問題出現再解決，不如讓問題不出現。
一個設計師，特別是家裝設計師，入行的時候大多先從簡單的需求開始設計。店面經理派單，也是從需求最簡單的客戶開始，然后隨著設計師的成長逐漸給設計師不同等級的客戶，直到設計師完全成熟。
而所謂設計師完全成熟，不是意味著設計師每次都可以直擊所有客戶的隱形需求，通吃所有客戶，而是設計師清楚的知道什么樣的客戶是適合自己的。自己的性格、知識儲備、愛好、經歷和哪一個類型的客戶最匹配，自己最了解哪一種類型的客戶的隱形需求。
設計師和這些客戶深度互動，設計師越來越了解這些客戶的生活方式和思維習慣，客戶也越來越覺的這個設計師懂自己，于是客戶和設計師相互的強化。"
"其實這個過程就是逐漸的把設計上升到定制，所謂高端的過程。"老岳連續說。
從前在馬蹄網上，針對一張衣帽間平面圖里的化妝桌，一個設計師說：在衣帽間里放書桌是什么意思？設計師腦子進水了吧.........
還有一次，一豪宅的餐廳有一張非常大的餐桌，有很多餐位，另一名設計師說：這個房子里才住幾個人啊，放那么大的餐桌有必要嗎？
我回復他說：我在電視上看過一個節目采訪楊瀾，她說她目前生活里最不方便的就是家里的社交空間不夠用。
其實這些操蛋的回復恰恰說明，好多設計師沒有接觸過這個層級的客群，不理解他們的生活方式。"老岳說。
取舍
"你是微胖界的吳彥祖，你說什么都是對的，哈哈哈，可是設計師怎么開始管理客戶？"小梅說
"客戶管理的第一步是取舍，第二步是取舍，第三步還是取舍。
一名成熟的設計師，知道自己擅長什么。
比如之前我的故事里，既然意識到我這輩子不可能做出那樣的設計。
那么我首先要做的，不是強迫自己做出滿是金線的設計，而是應該拒絕這樣的客戶。
因為對于一個擅長做這個風格設計的設計師來說，因為非常的熟悉客戶需求了，也能迅速和準確的判斷客戶的顯性和隱性的需求，所以他們搞定這個客戶的成本非常低，用個4分的力氣就可以搞定，正因為如此，他甚至可以同時處理2個這個樣的客戶，心智上還能有2分力氣的富裕來處理客戶的突發事件，考慮給這個類別的客戶更多的驚喜，給他們更多的"卡羅曼茶壺"。
而我不適應這樣的客戶，我要花12分的力氣去做這個事。而且即使我到達極限了，我的上線依然是人家的起跑線，我們和那位勝出的年輕設計師同時做這一個案子，我們的心智成本完全不同，別人的效率比我高2倍以上，如果客戶能選我那才是奇跡。"
“當然，如果遇到適合我的客戶，這個做土豪炫酷風的設計師會被我秒殺掉，因為在我擅長的領域他的競爭成本高，所以重要的是搞清楚哪些客戶在你的優勢領域里。”老岳說。
怎么開始
“可是，老岳，我現在是生存階段，都是客戶挑我，哪里輪得到我選客戶啊？我一挑客戶我收入就受影響啊！”小梅說。
"好吧，我們先說怎么開始管理。管理客戶不是讓你一刀切！
小梅，你在公司里，大部分時候你的客戶管理是由派單的人幫你管的，其實你自己沒有主動管理過。
所以我覺得你管理客戶要這么開始：
客戶管理的取舍有個前提，就是你有在某些方面有優勢。
優勢怎么來的？訓練來的，積累來的。
在你本來就有優勢的地方，加強訓練，別人總盯著大單、土豪的時候，你可以先花時間研究一下年輕人怎么住？
反正那些暴發戶的生活你也不懂。和你一樣的年輕人，你總能搞懂吧？你在日常展開學習，你先觀察你自己生活里的痛點。
當公司給你派這樣客戶時，你要拿出絕對的精力服務，做好設計，把之前你研究學習所積累的知識經驗全用上，極端情況下，你甚至可以不用考慮設計費，你只要全力以赴的爭取機會，最終如果客戶選擇你了，你所有的設計就有機會呈現了。認真的，全力以赴的當作品做，過程中你一定能學到非常多的知識，這些知識就是你下一次接待同類客戶的優勢。
最終你盡了最大努力后的作品，不管是不是完美，你都認真記錄，交付一段時間后，認真的回訪一下客戶居住的感受，哪里好？哪里不好？
這樣一來你又會get√到新的知識，這些知識又會加強你對這一部分客戶的理解，下次你遇到這樣的客戶時會更有優勢。
如果客戶不買賬，你更要認真的收集反饋信息，務必找到沒有簽單的原因，然后反思。下次遇到這個類別的客戶時，你拿下的概率就會更大。
只要拿下單子，就可以展開剛才所說的。這時如果你還在公司里，手里可能還有別的類型的客戶的單子，不要想著對所有類別的客戶都全力以赴。你要認真的找出最有可能成功的，你最擅長的客戶類別，把你的精力投資進去。
當其他類別的客戶影響到你服務好這單一類型的客戶時，要毫不猶豫的拒絕，再牛逼的土豪客戶都要拒絕，集中精力搞知識儲備，建設未來。
當你再次遇到這個類別的客戶時，你第一個客戶的服務故事就可以講給他們聽了，你又展開新一輪的學習和深化技能，然后拿下客戶。
你依然要盡最大努力追求作品，因為這個過程中你要求越高，你能收獲的能力越多，于是你的自信在成功的路上又一次被加強了。
而后，你甚至可以給公司提要求說：我希望能更多的接觸這個類別的客戶。
當然從開始到現在，你的收入會受點影響，但長遠來看，將來都會加倍補回來的。
最終幾十個同一種客戶下來，你一定會成為專家，同樣這個類別的客戶的家裝你越做越多，因為客戶的信任，和你的專業度的提高，你甚至能拿出完成度挺不錯的作品了。
于是隨著積累的客戶也越來越多，你信心越來越足，你服務也越來越好，你會發現不斷有以前的客戶推薦朋友裝修給你，你要服務好他們。
直到有一天，你覺得自己出去創業，才能更好的服務好這些客戶。
于是你開了一家公司，這個時候，你服務的客戶隨著年齡的增加，開始有人換大房子了，于是你開始嘗試做點大房子的設計，因為你懂你的客戶，你了解他們的生活，他們的隱性需求，于是你可以很順利的把以前積累的優勢轉移到新的項目上來，而且跨度并不大，于是你和客戶一起成長轉變??”老岳說。
“聽你這么一說，我仿佛看到了我當上CEO 迎娶白富美的未來呢！”小梅說。
付出代價
“呵呵，小梅你先別高興，我才剛開始說完管理，下面要說說你要做的心理準備，這個更難。
其實，心智模式才是你的思維方式一直很low的原因，如果不改變這個思維方式，你永遠不能選擇客戶，永遠被客戶選擇。
這個世界上好多人總是倒果為因。
比方說，我叫你管理客戶，你的直覺反應是你現在做會受經濟損失。你下意識的說：等我經濟基礎好些了，承受能力強了再管理客戶。
但是問題是，你不管理客戶，你進步的速度會非常慢，時間效率會很低，你什么時候才能建設好經濟基礎？
你有這個想法說明你本質并不接受一個事實
那就是：所有的成功的基礎，都不是抖機靈，搞技巧。而是赤裸裸的兩個字：代價！你要付出代價，血淋淋的代價。
你想不影響收入，你想輕輕松松的選擇客戶，你自己覺得這可能嗎？
牛逼的人
你從現在起只有按照牛人的要求，來要求自己，你才能成為牛人。
紐約的第一任黑人市長說：我從5歲起就按照紐約市長的要求來要求自己了，40年后我終于成為了紐約市長。
再比如，成象設計從2010成立以來，從不拿材料回扣，兩年前有個材料商來找我,說要合作，要我們推材料。我說：“我們合作可以，前提是我們設計上確實需要，同時要按我們的要求服務好項目，我們沒有那么多屁事,不需要返點回扣??”
材料商說：“老岳，你們現在做大了可能不需要這點小錢了。”
我說：“艸，請打住，你弄反了！我們是因為要求自己不拿回扣，所以只能靠設計費活下去，所以我們只能把設計做好才能生存，正因為如此，我們成象才在這個方向逐漸成長的,而不是你說的我們現在做大了開始裝逼了，所以你搞反了。 ”
“哈哈哈，老岳你果然是個不太受人待見的人”小梅說
"謝謝夸獎，你忘了成象設計友善但不隨和的價值觀了嗎？扯遠了，繼續說回客戶管理 。"
“所以，客戶管理首先要搞好你的心理建設，對于選擇所需要的成本、代價，你要愿賭服輸要有不惜代價的決心。”
大師
"好吧，從現在起，你只有按照大師的要求來要求自己，將來你才能成為大師，這包括像大師那樣管理客戶。" 老岳說。
“明白點了。怪不得好多大師的作品有很強的識別性呢，一眼就能看出是他的作品，也有很強的延續性，風格不會前后差異過大，其實這不正是選擇的結果嗎？大師不會什么項目給錢就做的，對項目不會不加選擇的。”小梅說。
“是的，對項目的選擇也是對客戶的選擇。大師風格的形成，一方面是大師的心智模型逐步成熟決定的,另一方面也是選擇客戶的結果。
不喜歡他的風格的客戶不可能找他設計，甚至只有非常喜歡他風格的客戶，才能有機會請大師設計。
所以這就是一個正反饋的循環，大師的品質和風格甚至是對設計的理解，都在對客戶一輪又一輪的篩選中反復加強。反之，只要是有這種需求的客戶，首選也是這個大師，于是大師做設計的效率越來越高，提取隱性需求的能力越來越準，作品越來越精...... 最終成為一代大師。” 老岳說。
"那么甄選客戶有沒有什么好辦法呢"小梅說。
"有，我有幾個工具模型......"老岳說。
（下回不一定分解這個，但一定有下回）
岳蒙
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